L'apport d'affaires entre dirigeants

Un apport d'affaires, c'est une recommandation qui aboutit : quelqu'un vous met en relation avec un client, et le contrat se signe. Tous les réseaux professionnels en parlent, peu de monde le mesure. Cette page dit ce qui déclenche réellement une recommandation entre dirigeants qui se connaissent, et comment nous la comptons au Lille Leaders Meet.

Ce que c'est, en une phrase

Un apporteur d'affaires met en relation un vendeur et un acheteur, sans intervenir dans la négociation ni dans l'exécution. Il n'est ni agent commercial, ni courtier, ni mandataire : il n'a pas le pouvoir d'engager l'un ou l'autre. Sa contribution s'arrête à la mise en relation, et c'est précisément ce qui la rend facile à donner.

Elle peut être rémunérée par une commission encadrée par un contrat écrit, ou rester gratuite et informelle. Les deux existent, et la seconde est de loin la plus répandue entre dirigeants d'un même réseau.

Pourquoi la plupart des recommandations n'arrivent jamais

Ce n'est pas un défaut de bonne volonté. C'est qu'au moment où l'occasion se présente, la personne qui pourrait vous recommander ne se rappelle plus assez précisément ce que vous faites.

Une recommandation demande trois choses au même instant : que quelqu'un exprime un besoin devant vous, que vous pensiez à la bonne personne, et que vous sachiez quoi dire d'elle en une phrase. Si l'une des trois manque, rien ne part. La troisième manque presque toujours.

C'est pour cette raison qu'un réseau où l'on se croise une fois ne produit rien, et qu'un réseau où l'on se croise chaque mois finit par produire. Ce n'est pas une affaire de confiance, c'est une affaire de mémoire.

Les trois conditions, dans l'ordre

Être descriptible en une phrase. Pas votre métier, le problème que vous réglez. « Je fais du conseil en organisation » ne se recommande pas. « Je remets d'aplomb les entrepôts qui perdent des commandes » se recommande, parce que celui qui écoute saura le répéter.

Avoir dit à voix haute ce que vous cherchez. Les mises en relation viennent rarement de la personne en face de vous. Elles viennent de la troisième, celle qui écoutait sans parler.

Être recroisé. Une recommandation part le plus souvent après la troisième rencontre, quand les présentations sont derrière et que la personne sait vraiment de quoi vous vivez.

Avec ou sans commission

Dès qu'une rémunération est prévue, elle se met par écrit : objet, événement qui déclenche le paiement, mode de calcul, durée, sort des affaires en cours à la fin du contrat. Un apport rémunéré sans écrit finit en désaccord sur ce qui était dû à qui, et personne n'en sort gagnant. Nous sommes un club, pas un cabinet : pour la rédaction, voyez un juriste.

Chez nous, l'apport d'affaires n'est pas rémunéré, il est compté. Un membre déclare l'apport qu'il a reçu, celui qui l'a fait le voit apparaître, et le score alimente le classement de la saison. Un apport confirmé compte, un apport signé compte davantage. Personne ne facture personne : ce qui circule, c'est de la réputation entre gens qui se revoient tous les mois.

Ce que nous ne publions pas encore

Le nombre d'affaires que nos membres se sont apportées. Le moteur qui les enregistre tourne, les premières déclarations arrivent, et le chiffre sera publié quand il sera lu en base plutôt qu'estimé. Un réseau qui annonce des résultats d'apport d'affaires sans pouvoir les sourcer annonce surtout qu'il ne les mesure pas.

Pour aller plus loin

Deux pages précisent le vocabulaire : ce que recouvre exactement le terme d'apporteur d'affaires, et ce que demande le fait de le devenir. Côté rencontres, le panorama des rendez-vous lillois est sur notre page networking à Lille, et les fiches des membres qui ont choisi de les publier sont dans l'annuaire.